社群電商到底有多能賣(mài)貨
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在生鮮電商最如火如荼的2015年、2016年，一邊，生鮮電商在每個(gè)小區(qū)樓下挨個(gè)地推、瘋狂補(bǔ)貼，打得焦頭爛額;另一邊，小區(qū)里一個(gè)個(gè)賣(mài)水果生鮮的媽媽群卻絲毫沒(méi)有受到生鮮電商的影響，依然蓬勃發(fā)展。
這些媽媽群以小區(qū)或周?chē)鐓^(qū)為單位，大多是以“家里親戚在平谷種桃”這樣的契機(jī)逐漸發(fā)展起來(lái)的，他們開(kāi)著私家車(chē)自己去果園里挑選，然后當(dāng)天把桃拉回來(lái)，良好且穩(wěn)定的品質(zhì)一來(lái)二去就在小區(qū)周邊形成口碑效應(yīng)，微信群也從十幾個(gè)人逐漸發(fā)展到兩三百號(hào)人。
而穩(wěn)定的商品預(yù)期以及熟人生意所帶來(lái)的天然信任感，使得這部分消費(fèi)群體的忠誠(chéng)度相對(duì)更高，所以即便生鮮電商在樓下大肆宣傳，他們依然對(duì)這些“農(nóng)家自種”商品不離不棄。
與這種媽媽群的興起類(lèi)似，有好東西就是依托一個(gè)個(gè)微信群逐漸發(fā)展起來(lái)的社群電商。
經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，如今的有好東西已經(jīng)擁有50000個(gè)社群，分布在以北京為核心的華北地區(qū)，單月GMV已超過(guò)8000萬(wàn)元人民幣。近日，有好東西宣布獲得5000萬(wàn)美金B(yǎng)輪融資(由啟明資本領(lǐng)投)，創(chuàng)始人陳?ài)嬖V鈦媒體，本輪融資將用于進(jìn)一步拓展規(guī)模，預(yù)計(jì)今年將把模式復(fù)制到華東等全國(guó)八個(gè)區(qū)域。
在微信群里賣(mài)生鮮成立于2016年的有好東西，此前曾拿到過(guò)真格基金、華創(chuàng)資本的天使輪和A輪融資。在這之前，陳?ài)€有過(guò)一段農(nóng)村電商的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而當(dāng)時(shí)采取的模式就是時(shí)下最火的社群電商。不過(guò)在幾年的摸索后，陳?ài)l(fā)現(xiàn)，對(duì)于大多數(shù)農(nóng)村居民來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有電商帶來(lái)的產(chǎn)品，他們的生活不會(huì)發(fā)生太大變化。
于是，這一嘗試告一段落，謀求轉(zhuǎn)型的公司隨即迎來(lái)了微信這一風(fēng)口，隨后就有了“我愛(ài)小城”這一服務(wù)于四五線城市的本地生活平臺(tái)，這一平臺(tái)曾一度覆蓋了國(guó)內(nèi)的六七百個(gè)縣城，并先后拿到真格基金和大眾點(diǎn)評(píng)的投資。
后來(lái)，縣城本地生活模式逐漸迎來(lái)天花板，陳?ài)謳ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始了新一輪轉(zhuǎn)型，這一回，他想要做的是在當(dāng)時(shí)已競(jìng)爭(zhēng)十分慘烈的生鮮電商。
這一想法的提出，也一度讓當(dāng)時(shí)作為投資方的真格基金合伙人兼CEO方愛(ài)之感到很不解。于是，陳?ài)蛩v了這樣一個(gè)故事。
在駐扎村里謀求轉(zhuǎn)型期間，陳?ài)蛨F(tuán)隊(duì)買(mǎi)了一袋當(dāng)?shù)氐娘鰵w臍橙試吃。沒(méi)想到，橙子的口感超出想象，意外地好吃。團(tuán)隊(duì)一位成員提議，可以試試將秭歸橙賣(mài)到城市。作為媽媽群中的社群領(lǐng)袖，陳?ài)暮匣锶?、也是他在哈佛商學(xué)院的同學(xué)常青在幾個(gè)社群里推銷(xiāo)了一下，結(jié)果只用了2個(gè)小時(shí)就賣(mài)出了本地一周的銷(xiāo)量。
于是，憑借著在之前創(chuàng)業(yè)中積累下的對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)以及微信社群玩法的熟悉，陳?ài)_(kāi)始將社群電商這一模式復(fù)制到城市，從生鮮產(chǎn)品切入，逐漸拓展到廚具、母嬰、家居等圍繞家庭消費(fèi)的各個(gè)品類(lèi)，也就有了現(xiàn)在的有好東西。
產(chǎn)地直采和“尋味師”有好東西微信商城截圖
在進(jìn)入生鮮領(lǐng)域之初，有好東西就確立下了產(chǎn)地直采這一模式，隨即還設(shè)立了“尋味師”這一負(fù)責(zé)前端采購(gòu)的職位。
說(shuō)起產(chǎn)地直采，一直以來(lái)都有很多生鮮電商以此為賣(mài)點(diǎn)來(lái)強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的可追溯，而另一邊，以特色農(nóng)產(chǎn)品為主打的微商和淘寶店也是層出不窮。那么，有好東西的產(chǎn)地直采到底有何不同?
在陳?ài)磥?lái)，去到產(chǎn)地的核心點(diǎn)不是為了降成本，而是要做差異化的產(chǎn)品，面對(duì)生鮮這一非標(biāo)準(zhǔn)化的品類(lèi)，產(chǎn)地直采考驗(yàn)的實(shí)際是一種打造商品的能力，即通過(guò)向上游輸出一套采摘標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)獲得符合平臺(tái)消費(fèi)者需求的商品，而這就是“尋味師”要做的工作。
事實(shí)上，比起其他一些平臺(tái)的采購(gòu)職位，在有好東西，“尋味師”的角色更像產(chǎn)品經(jīng)理。陳?ài)嬖V鈦媒體，一個(gè)產(chǎn)品的成熟度只要稍微變一點(diǎn)，后端所有環(huán)節(jié)都會(huì)不一樣，這都需要“尋味師”依經(jīng)驗(yàn)來(lái)把控。
“比如今年這個(gè)商品比去年晚上市十五天，導(dǎo)致今年上市的產(chǎn)品的環(huán)境溫度比去年高，那后面所有的所有環(huán)節(jié)都得變，再比如說(shuō)這兩年因?yàn)楸本┮卫盱F霾，所以包裝要去很遠(yuǎn)的地方去印，包裝費(fèi)用貴了，整體成本結(jié)構(gòu)就會(huì)變，就要去找新的性?xún)r(jià)比的平衡。”陳?ài)f(shuō)道。
目前在有好東西平臺(tái)，大概有五十多個(gè)“尋味師”，他們游走在各個(gè)商品的產(chǎn)地，每個(gè)月會(huì)挑選出兩到三款商品上架，平臺(tái)會(huì)根據(jù)商品的銷(xiāo)售額對(duì)“尋味師”進(jìn)行考核并對(duì)商品做定期的下架更換。
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