首單轉(zhuǎn)化提升50%：10種玩法和6個注意事項
新用戶拉新是大家最為頭痛的問題之一，而拉新主要分為兩個方面。
一是渠道，二是拉新的誘餌，或者說新用戶拉過來之后如何做首單的轉(zhuǎn)化。
關(guān)于獲客的渠道，我曾在《銷售獲客渠道在哪里上》和《銷售獲客渠道在哪里下》 兩篇文章中，已經(jīng)做了整體概述，會讓你對一些獲客渠道有一定的理解。
那么今天重點和各位來聊聊，如何做新用戶的首單轉(zhuǎn)化。
01
10 種高效首單轉(zhuǎn)化方法
一、首單免費
關(guān)于這一點，我推薦大家去仔細看一下，我之前寫過的文章《首單免費怎么操作?》做了非常詳細的概述。
這里我只簡單的重復(fù)一下、方便新朋友了解。
a、首單全免
也可以叫做首單零元，這個在淘客app以及生鮮電商的app中，比較常見。
是用戶真的不需要付錢，就可以享受。
其中淘客渠道全免，平臺很有可能是不出錢的，因為商家想要有銷量，所以會以淘禮金的方式，讓平臺做免單。
而生鮮電商做免單，那就是自己真的拿錢做市場了，但這種免費一般價格不會太高，最多 30 元。
30 元獲得一個app下載且用戶下單，按電商的價格來說，還是劃算的。
b、首單全返
首單全返里面，其實也可以包含全免。
淘客里面一種玩法是先讓用戶自己先付錢，確認(rèn)收貨之后，再補貼返還用戶。
但另外一種全返不是返現(xiàn)金，而是返積分或者優(yōu)惠券。
這種玩法有效果嘛?
當(dāng)然有，按照村長之前的操作，新客的轉(zhuǎn)化率有70%以上。
c、郵費到付
商品是免費領(lǐng)取的，但需要用戶支付郵費。
這里有虧錢和不虧錢的，虧錢的就是商品的價值比較高，比如許多平臺做免費試用，也是這種玩法。
另一種是商品成本很低，比如郵費 15 或25，但商品的價格遠沒有。
最常見的免費包郵，就是美妝產(chǎn)品，面膜、護膚產(chǎn)品成本極低。
前幾天分享的《加好友免費送手表》等套路，也是一個道理。
2、首單X元
新用戶在下第一單的時候，雖然不是免費，但給到的價格是最優(yōu)惠的。
d、一分購
京東每年的 618 前后， 1 分購的活動，做的特別兇猛，每個用戶可以有十次機會，關(guān)鍵是不限新老用戶。
然后這幾天蘇寧的818，做的 1 分購也比較多。
其實一分購，也是做了一個簡單的篩選動作，另外一分購比零元購好的地方是，用戶體驗了完整 下單支付流程，包括個人的支付方式也被記錄了。
拼多多經(jīng)常做的抽獎，也是交一分錢，本質(zhì)上都差不多。
e、一元購
一分錢和一元，其實有了 100 倍的差距，哪怕東西再便宜，選品還是很重要。
有些商品 1 塊錢，也不會有用戶買。
如果你是做教育培訓(xùn)的，也是一個道理。
如果不是名師、名高管來分享，收 1 塊錢都沒人下單。
所以不要覺得，兩者沒有任何差別。
f、 9 塊9
9. 9 相比 0 元是無限倍，相比 1 分將近是 1000 倍，所以它是完全具備篩選條件的。
而且9. 9 元的支付成本，有些電商商品，價值還不一定有9. 9 元。
關(guān)于9. 9 的玩法，大家可以也可以看看我之前的文章《 9 塊9 ，是怎么賺錢的》。
但9. 9 依然可以作為首單來使用，比如課程、景區(qū)、餐飲、電商，健身培訓(xùn)，洗車等等。
3、首單X折
第二種玩法是選出一些特定的商品，按照低價進行銷售。
而首單幾折，在商品的靈活性上更強，可能用戶選擇會更多。
g、首單 1 折
部分商品，支持用戶按照 1 折進行購買。
在某些程度上，他比9. 9 會更加優(yōu)惠。
因為9. 9 元選擇的商品，價值本身可能還不夠9.9，商家可能是賺錢的。
但是首單一折，商家很有可能是硬虧的。
比如 10 元一折就是 1 塊， 50 元 1 折就是 5 塊， 100 元 1 折就是 10 塊錢，如果按照電商的玩法。
要讓這個商品看起來值 50 元或者 100 元，這個難度是很大的。
而9.9，用戶可能本身就認(rèn)為你才值9. 9 或者十一二塊。
h、首單半價
如果首單一折，商家可能補貼的會比較厲害。
那么還有一種玩法叫全場五折，這個在成本控制上會好很多。
尤其是建立新人的半價專區(qū)，設(shè)置特定的商品。
有太多商品的利潤超過50%了，甚至是200%、300%。
但全場半價或者新人專場半價，只要商品選擇好，對于用戶的吸引力是足夠的。
因為你是讓利了，其他的品牌的價格沒變，完全可比。
4、首單券包
如果你舍不得給用戶那么實在的優(yōu)惠，也怕來的是薅羊毛的客戶，或者說你提供的服務(wù)完全不允許你這么多。
比如你賣黃金，賣數(shù)碼產(chǎn)品、醫(yī)療服務(wù)等等。
那么你可以送新用戶一個優(yōu)惠券包，比如新用戶注冊即可得 188 元。
而這 188 元是由 10 張 5 元全場券、一張 50 元家電類目券，一張 38 元單品券，一張滿499- 50 的滿減券。
像這種玩法其實也是有很強的吸引力的，比如 5 元無門檻，去充值話費就是賺的， 50 元小家電券，有時候也是很實惠的。
你要知道，絕大部分的券不允許使用在虛擬產(chǎn)品、數(shù)碼家電等類目的。
5、首單禮包
這是一個組合拳，不像券包就是優(yōu)惠券，折扣就是折扣。
禮包里面可以包含很多的內(nèi)容，尤其適合做重資產(chǎn)、高客單的產(chǎn)品。
比如你買車，會送很多的服務(wù)，你去做美容，也會送你各種產(chǎn)品。
首單禮包的核心原則就是，價值超出用戶的想象。
比如送價值3888， 19800 等等之類的，這種你看看許多賣課程的也是這個邏輯。
02
新用戶首單玩法
6 個注意事項
1、首單優(yōu)惠不適合所有行業(yè)
雖然通過實操能明顯感受到，新客首單對轉(zhuǎn)換的效果，但并不是所有的企業(yè)都適合做。
a、極其低頻
你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)本來就很低頻，甚至可能一生就一次服務(wù)。
而且用戶在當(dāng)前，可能是沒有任何選品的。
b、價值不高
你開個快餐店、早餐店，或者在社群開個小超市，這種與其做首單，不如做會員卡。
c、品牌形象
品牌想維持自己高端的形象，比如寶馬店鋪賣個9. 9 的頭盔，完全不搭。
2、免費不一定是實物商品
對于商品的定義，不一定是非要實物。
我們提供的課程，提供的咨詢服務(wù)，包括我們的健身、旅游、酒店，都是可以做首單的優(yōu)惠政策。
3、商品本身要有價值
雖然我們提供免費或者是優(yōu)惠，但前提是商品本身要有價值。
用戶是貪便宜的，但是你把一瓶普通的酸奶標(biāo)價 50 元，然后寫一折。
這完全沒有任何的意義和吸引力，因為用戶自己是有價值的判斷標(biāo)準(zhǔn)的。
用戶心里面會來評估，和市場上的相比是不是真的優(yōu)惠了，自己付了錢能不能賺回來。
比如一家自助餐廳有魚有肉，規(guī)則是開業(yè) 49 元/位，但很多時候也不一定爆滿。
因為用戶會想，我普通的吃飯 15 元就夠了，何必要花 49 元，或者我能不能把 49 元吃回來。
4、注意玩法設(shè)置的漏洞排查
我們的目的是為了拉新，不是為了吸引羊毛黨。
有些用戶貪圖便宜，但是真的會產(chǎn)生復(fù)購和口碑的。
所以，我們在前期設(shè)定規(guī)則的時候，務(wù)必注意產(chǎn)品、玩法漏洞上的排查。
比如新人專區(qū)的優(yōu)惠，是必須下第一單在這個專區(qū)，還是任何時候沒有在這個專區(qū)下過單就可以買。
還有用戶如果在專區(qū)下單之后，不滿意退款了，還有名額嘛?
優(yōu)惠券、紅包還退還嗎?
還有很多7、 8 折的優(yōu)惠或者減 100 的優(yōu)惠，對于一些特殊商品來說，是完全玩不了的。
比如我們說的數(shù)碼家電，但如果運營人員粗心，就會導(dǎo)致好心干壞事。
5、選好商品很重要
對于電商來說，新人首單的選品極其重要。
優(yōu)惠力度給到位了，但是商品選的不好，想成交也很難。
比如新人專區(qū)價格全是二三百以上，然后都是化妝品、服飾、鞋包，如果你不是垂直類平臺，想賣出去很難。
再如你做課程培訓(xùn)的，到底什么樣的課程做特價能夠吸引人。
比如運營現(xiàn)在最關(guān)注的是什么?
不就是直播、短視頻、私域流量、社群運營嘛?
以這些課程作為體驗課做首單轉(zhuǎn)化，再配合行業(yè)知名的大咖，轉(zhuǎn)化肯定是有效果的。
6、福利是要有限制的
任何行業(yè)、任何場景中，一旦你把免單、特惠變成長期且大眾的時候，反而沒那么有吸引力了。
所以，很多時候要學(xué)會營造氛圍和價值。
a、限時
比如新人獲得了一張無門檻優(yōu)惠券，并不代表可以在半年甚至一年之后使用。
我們可以設(shè)置 24 小時， 48 小時，或者是 30 天內(nèi)必須使用，越是有價值的優(yōu)惠，時間就要越緊迫。
b、限量
如果今天來買和半個月之后來買的價格都是一樣的，那么用戶參與和下單決策的時間將會拉長。
所以我們在顯示固定使用內(nèi)必須使用的同時，也必須限制數(shù)量。
一是限制整體的數(shù)量，比如限量 100 份，前 1000 名。
二是限制單品的數(shù)量，某爆款商品或服務(wù)，也不是隨時都有的，可能就是 10 份。
醫(yī)院為什么專家號那么難約，因為數(shù)量有限啊，而且價值高。
c、門檻
在某些特定行業(yè)，為了限制用戶薅羊毛，或者為了更精準(zhǔn)的篩選出用戶，那么可以適當(dāng)?shù)脑O(shè)置門檻。
比如我們朋友圈經(jīng)常見到許多人分享某個活動的海報，分享某個資源群的海報。
它的玩法就是，你發(fā)朋友圈得到多少贊賞，就可以獲得一份免費課程，可以進入某個行業(yè)的資源群。
再如一個新活動上線的時候，可以設(shè)置必須是會員或者達到多少積分，才有資格參加。
設(shè)置門檻，很多時候，是可以提升運營效率的，減少無效的篩選和溝通。
好了，今天就和大家分享這些。
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